Je l’ai déjà dit, et je vais le répéter…

Ce qui m’amène à parler de vente.  La vérité, c’est que personne ne naît naturellement avec un gène de vendeur.  C’est la combinaison de trois éléments :

1) Énergie/Enthousiasme – il faut être extraverti pour vendre, car la plupart des ventes en face à face se concluent parce que le client achète votre personnalité, pas nécessairement l’efficacité des produits.  Si vous vendez quelque chose dont personne n’a entendu parler, vous devez instaurer suffisamment de confiance pour que vos interlocuteurs sachent que vous maîtrisez votre sujet.  Pensez-vous que votre prospect va acheter chez vous si, lorsque vous parlez de votre produit, vous avez l’air d’une fille ou d’un garçon qui vient de se faire larguer la veille du bal de promo ?  Ou si vous donnez l’impression d’avoir terriblement peur de partager quoi que ce soit avec lui ?  Nous vivons à une époque où le scepticisme passe en premier, alors la présentation est essentielle.  Vous devez dégager de l’assurance et de l’énergie quand vous parlez.

2) Savoir raconter – pour reprendre le point n° 1, puisque le produit est inconnu, ce sont les histoires qui font vendre.  À moins d’être un expert du secteur auquel appartient ce produit, il y a de fortes chances que débiter des faits, des chiffres, des statistiques et tout ce charabia ennuie votre client potentiel ou le fasse fuir parce qu’il aura l’impression que vous essayez de lui forcer la main.  Vous devez recueillir des témoignages de personnes qui ont utilisé le produit (si vous ne l’avez pas utilisé vous-même ou si vous n’avez pas déjà un témoignage sous la main), afin d’avoir suffisamment d’arguments pour convaincre.  Le meilleur argument reste votre propre témoignage, mais parfois quelqu’un d’autre dispose d’une meilleure histoire.  Servez-vous-en.

3) Demander la vente – je le vois tout le temps… vous avez un client potentiel qui adore votre produit et vous avez répondu à toutes ses questions les plus importantes.  Et pourtant, vous vous renfermez et oubliez de demander la vente.  Une grande partie des ventes se perd dans notre secteur parce que les gens ont peur de conclure ou ne savent pas comment s’y prendre. Ajoutez une offre alléchante, une remise, une prime de parrainage, tout ce qu’il faudra… concluez la vente !

Je pourrais continuer encore et encore sur les techniques de vente et sur ce que vous devez faire, mais pourquoi ne pas passer à la pratique ?

Voici le jeu du « sac-poubelle ».  C’est un outil très simple et efficace qui vous permet d’apprendre à promouvoir et à commercialiser vos produits efficacement et avec méthode grâce à la pratique, jusqu’à ce que cela devienne inconscient.  Je peux vous garantir que si vous vous entraînez suffisamment, seul pendant votre temps libre comme avec de vrais clients potentiels, votre cerveau se mettra automatiquement en marche dès que vous aborderez le sujet d’un produit, et vous serez étonné de constater à quel point il vous sera plus facile d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Voici donc ce qu’il nous faut :

– Un grand sac-poubelle (uniquement noir)

– 15 à 20 objets quelconques (et quand je dis quelconques, je le pense vraiment… si vous voulez commencer simplement, utilisez des marques reconnaissables comme une canette de Pepsi et un paquet de Doritos, mais si vous voulez relever le défi, mettez-y des produits plus aléatoires et moins connus, mélangés à quelques-uns de vos propres produits) AVERTISSEMENT : aucun objet tranchant non recouvert ni aucun être vivant… vous ne voulez pas provoquer d’accident.

– un chronomètre

– un enregistreur (pour chaque participant)

La procédure est très simple :

– Placez tous les objets dans le sac-poubelle et mélangez-les doucement.

– Les participants tireront à tour de rôle un objet du sac-poubelle et disposeront d’une minute pour imaginer une publicité à son sujet.

– Ensuite, chacun s’enregistrera en train de présenter sa « publicité produit » au groupe.

– Le groupe et l’organisateur de l’équipe donneront leurs commentaires et leurs suggestions, puis vous pourrez modifier le contenu du sac et recommencer.

REMARQUE : si possible, prévoyez beaucoup de produits pour rendre l’exercice vraiment amusant et pousser les participants à improviser.  N’oubliez pas de leur dire d’intégrer une histoire ou un lien personnel à chaque publicité et de demander la vente à la fin.  Observez leur énergie.

Faites cet exercice plusieurs fois pour aider les participants à prendre confiance, puis demandez-leur de rentrer chez eux et de s’écouter afin d’améliorer leur façon de présenter les choses.  Envoyez-les ensuite mettre en pratique leurs acquis dans des situations réelles avec les produits de votre entreprise.  Bonnes ventes !

Avez-vous un jeu ou une activité qui aide les membres de votre équipe à améliorer leurs performances commerciales ?

Faites-le-nous savoir.  Nous serions ravis de vous accueillir comme auteur invité !