Avez-vous déjà eu un prospect qui vous a dit qu’il n’était pas intéressé par votre produit, service ou opportunité ?  Pour toute entreprise ou tout spécialiste du marketing relationnel, augmenter les ventes et conclure des affaires est l’objectif recherché par tous.  Nous voulons tous connaître la technique secrète ou la « pilule magique », si vous préférez.  Pour maximiser ce résultat, nous devons d’abord comprendre la psychologie qui se cache derrière les propos de vos prospects.

Lorsqu’un prospect vous dit qu’il n’est pas intéressé, il s’agit en réalité d’un combat entre douleur et plaisir.  Des études montrent que l’augmentation des ventes et la conclusion d’affaires dépendent de la capacité du spécialiste du marketing à faire appel au côté émotionnel du prospect.  Quand on examine les raisons fondamentales pour lesquelles les gens achètent certains articles, c’est la plupart du temps parce que leurs émotions les poussent à prendre une décision impulsive.

Votre rôle en tant que spécialiste du marketing relationnel consiste à faire appel à cette émotion et à amener le prospect à s’en servir pour prendre une décision.  Là où je vois de nombreux spécialistes du marketing relationnel éprouver des difficultés à augmenter leurs ventes et à conclure des affaires, c’est qu’ils sont incapables d’adopter la posture d’un fournisseur d’informations plutôt que celle d’un vendeur.

Les gens n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose, mais ils adorent acheter.  La clé pour augmenter les ventes et conclure des affaires consiste à comprendre ce que la douleur et le plaisir signifient pour vos prospects.  Et si je vous demandais si, lorsque les prospects sont prêts à acheter quelque chose, ils perçoivent davantage de plaisir ou de douleur dans l’achat ?  Selon vous, qu’est-ce qui l’emporte : la douleur ou le plaisir ?

Lorsqu’un prospect dit non, cela signifie que, d’après les informations que vous lui avez fournies, le plaisir des avantages qu’il pourrait obtenir ne compense pas la douleur liée au coût.  Ce coût peut être le fait de devoir payer de l’argent ou tout effet indésirable lié aux contraintes qu’il subirait s’il achetait le produit, le service ou l’opportunité.

Par conséquent, lorsque le prospect dit non, vous ne devez pas insister pour conclure la vente ni lui imposer l’information de force.  Cela ne vous aidera certainement pas à augmenter les ventes et à conclure des affaires.  Au contraire, la meilleure façon d’agir consiste à revoir les avantages et le plaisir.  Votre objectif est d’examiner avec lui « l’autre aspect » afin qu’il puisse voir le plaisir et, espérons-le, se convaincre lui-même que le plaisir l’emporte en réalité sur la douleur.

Cela peut sembler un peu déroutant à la lecture, mais tout repose sur la connaissance de votre prospect.  Augmenter les ventes et conclure des affaires, c’est connaître le principal déclencheur ou l’objectif essentiel de votre prospect lorsqu’il achète votre produit, service ou opportunité.  Si vous le connaissez, vous pouvez constamment revenir sur ce déclencheur pour rappeler à votre prospect ce qu’il recherche et lui montrer que vous avez la solution à son problème.

Si vous parvenez à faire émerger chez lui l’émotion liée au plaisir d’acheter, vous pouvez le ramener de votre côté et sauver le rendez-vous.  C’est là que l’expertise et l’expérience jouent un rôle dans l’augmentation des ventes et la conclusion des affaires.  C’est pourquoi il est si important de participer à des appels à trois au début, car vos partenaires commerciaux plus expérimentés sauront mieux conclure que vous à vos débuts.

Un autre conseil important pour augmenter les ventes et conclure des affaires concerne la manière dont vous présentez les avantages qu’il pourrait obtenir.  Lorsque vous les passez en revue, il est essentiel de formuler ces avantages sous forme de question afin que le prospect puisse y répondre lui-même.  De cette façon, il a le sentiment de se convaincre lui-même, plutôt que d’avoir l’impression que vous le poussez ou le contraignez à accepter.

En résumé :

1)      Déterminez l’objectif que votre prospect pourrait atteindre en achetant votre produit ou service, en fonction de ses besoins
2)      Ensuite, s’il dit non, rappelez-lui les avantages qu’il pourrait obtenir
3)      Formulez ce rappel sous forme de question afin qu’il y réponde lui-même

C’est véritablement tout ce que vous pouvez faire lorsqu’un prospect vous dit non.  Si, après votre explication, il dit toujours non, il est alors temps de le laisser partir.  Ne donnez pas à votre prospect l’impression que vous avez besoin de lui.  Demandez-lui la permission de reprendre contact dans quelques mois, puis laissez les choses en rester là.

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